第二十二讲 沟通中的交谈艺术之二

第二十二讲  沟通中的交谈艺术之二

挖掘你的说服潜力

做对方所喜欢的交谈者 在交谈开始时，即使在短短的几分钟内，能因时、因地表达适当的意见、表现得宜的举止，这些举动，关系到能否给对方留下一个好的印象。

但是若有的人能说会道，夸夸其谈，自以为高人一筹，太过于表现自己，与自己的实际能力相比，在他人看起来有一定的误差。这样的人去说服别人，其效果总是要打折扣的。那种一看就让人感到诚实的人，因为他不管在行动上、态度上，都以坦率、真诚对待对方，让对方从心里接纳他、认同他，自然就不会有抵触的意念。

在人们心目中，最理想的领导者也就是那些欲望淡薄、内心沉静，具有无声然而却是巨大说服力和感召力的管理者。

称赞并欣赏他人 人们的天性是渴望赞美！美国著名作家、幽默大师马克·吐温曾说过：“一句赞美的话能当我十天的口粮”。美国第16任总统林肯也曾经说过：“人人都需要赞美，你我都不例外”。马斯洛“需要层次论”中的尊重的需要，它包括自重和希望得到尊重，这是人们的精神和心理的需要。人人都希望自己受到同事、上级、家人的认可和称赞，获得荣誉和赞赏是对每个人来说都是高兴的事。在交谈中很好地运用真诚地赞美对方的技巧，就能很快获得对方的好感。

当你交谈时，要善于利用可以赞美对方的任何机会，而且要表现得坦诚。见面时，夸奖服饰得体、漂亮；抓住对方的言谈话语的优点，所取得的成绩，总之凡是值得赞美的地方都不要放过。但要与阿谀奉承拍马屁区分开来。

赞美对于赞美者来说，是一种给予。只有宽广的胸怀，才会将自己的心灵付出与他人分享。赞美，首先就是你对他人成绩的认可，一种高度肯定的评价，一种对他人价值的赞誉。在赞美中，对方获取了一种优厚的精神报酬。你同时给予了他继续奋进的动力。

1971年7 月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在钓鱼台国宾馆会见他们时，微笑着握住基辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把自己的随员一一介绍给周恩来时，他的赞美更是出乎他们的意料之外。他握住霍尔得里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲不好。你在香港学的吧！”握着斯迈泽的手说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”周恩来握着洛德的手摇晃：“小伙子，好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”

周恩来为了清除基辛格一行的紧张的心理，几句欢迎词蕴含着高超的赞美技巧。他淡化其政治角色，抓住其生活、工作中的一些细节，如对语言才能、论文、家庭成员进行赞美，既感到亲切、自然，又感到大方、得体。表面上看来这与外交使命无关的细节，却通过赞美一些琐碎之事，缩短了双方的心理距离。为下一步谈判奠定了良好的基础。

间接委婉地指出他人的错误 在交谈中，间接地委婉地指出别人的错失，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。当交谈过程中，如果发现对方有较为明显的错误，要用委婉的语言。有些人在真诚地赞扬之后，接着就是一连串的批评，这样做要使赞美的真实性大打折扣。比如，有人想改变孩子漠不关心的学习态度，可能会这样说：“小强，你这次成绩进步了，我们很高兴，但是你的数学还是比较差，如你的数学成绩好一些就更好了。”

在这个例子里，如果这样说就更好一些：“小强，你这次成绩进步了，我们很高兴。而且，如果你在数学方面继续努力下去的话，下一次一定会跟其他科目一样好。”

如果有人在挂着“禁止吸烟”的牌子下吸烟，可以出现两种情况得以制止。一种是，管理人员对着员工指着牌子说：“难道你们不识字吗？”加以斥责和阻止。另一种是，管理人员递给抽烟者每人一支烟说：“老兄，如果你们到外面抽，我会感谢你们的。”员工当然知道自己破坏了规定。管理者的行为，提高了自己的威望，也获得了员工的敬重。

不要总是责怪他人 有的人总是喜欢责怪他人。但是你必须知道，人是需要他人的尊重的。实践证明，一味地责怪他人，并不能解决什么问题，只能会使对方感到不舒服，或者产生逆反心理。

例如，教师在辅导学生毕业论文的过程中，有些学生确实很差，教师不由得要说上几句：“你怎么这么笨，跟你已经交代得很清楚了，怎么老是写不成样子？”但是如果换成这种口气，其结果就大有改观：“你写成这样，确实也下了一定功夫了，我在你们这个年龄，还不如你呢。”“你把材料再准备的充分一点就更好了。”

    林肯作为总统，并且是位仁慈宽厚的有德之士，受到世人的尊重。有一次他的骄奢泼辣的妻子玛丽，在一次宴会上不知是什么原因突然发怒，竟当众将一杯热咖啡泼在林肯的脸上。

众人担心林肯夫妇反目，而宽厚的林肯却一句话也没有说，当别人谴责玛丽时，他却从未参加到评论的行列。

他不但自己如此，还在不断地影响周围的人。一天国防部长斯坦顿来到林肯跟前，气呼呼地对他诉说一位少将用侮辱的话指责自己偏袒一些人。林肯听了，建议他写信针锋相对地反驳，说：“你可以狠狠地刺痛他一下嘛。”

斯坦顿立即写了一封很强硬的信拿给总统看。“对了，对了，”林肯完全赞成，大声喊到，“写得好！严厉地批评了他一顿，这是个最好的办法，斯坦顿。”当斯坦顿要把信装到信封的时候，林肯却又阻止说：“你打算怎样处置它？”“寄出去呀。”“不要胡闹，”林肯大声地说，“你不应该把信寄出，快把它扔进火炉中去吧。每次我发火时，我就尽情地写封信发泄发泄，写完后就把它扔了。我每次总是这样的。可知这是一封很起作用的信。当你花了许多时间把它写好时，不消说你的气已经消了，也就心平气和了，那么你现在再写第二封信吧。”将军理解地点了点头。

激励他人使其奋发上进 成就感、荣誉感是人的一种需要，如果你善于发现他人哪怕是一点点成绩或是一点点进步，就加以赞扬，实际上就是肯定他人的价值，就能起到激励他人继续进步的作用。

马戏团在驯化动物时，不仅仅是用鞭子，当被驯化的动物有一点进步时，就轻轻地拍拍它，称赞它，并给它肉吃，数百年来驯化动物大都采取同样的方法。我们是高级的动物，是有思维的人类，为什么不能“以肉代替鞭子？”为何不能用称赞代替指责？即使是一些微小的进步，也都不要放过。

每个人都有着未能发挥出来的潜力，要改变人，就要激励他人最大限度地发挥其潜力。其主要方法就是认可他们的能力，称赞他们的成绩，激励他们，就可以使其奋发上进，获得成功。

命令和指使只能导致他人的不满 在交谈中，不要以命令的口气，不要教他人做什么，而是让他人自己去做，让自己在错误中学习。这种办法容易让一个人改正错误，保持个人的尊严，给他一种自重感，他就会与你保持合作而不是背叛。如果老是以一种师者的面孔命令或指使他人，只会导致不满的情绪。即使这种强制的命令可以达到目的，但是会带来长久的怨恨。

例如，一个学生把自行车放在不该放的地方，挡住了通道，老师到教室里很不客气地问：“是谁把自行车放在在这儿，挡住了通道？”当那位学生站起来后，他又严厉地说：“请你马上把车子推走，否则我告诉保卫科把车子扣起来。”这个学生虽然犯了错，但是老师的态度和处理的方式，使学生反感，便对那个老师心存不满。甚至别的学生也常常故意跟这个老师捣蛋，使那位老师长久不得安宁。

如果这位老师换一种方式来处理这一事情，结果就会大不一样，他可以好好地问：“谁的车子挡住了通道？我建议这位学生把车子移开，以方便学生进出。”相信这位学生会乐意把车子推走的。